Der Trick, wie man Menschen dazu bringt, ihm zu folgen

WWenn Sie Hilfe bei etwas nicht sehr Dringlichem brauchen, ist es sinnvoll, jemandem etwas Zeit mit der Deadline zu geben. Untersuchungen zufolge ist diese auf Flexibilität ausgerichtete Strategie jedoch möglicherweise nicht der beste Weg, um Menschen dazu zu bringen, durchzuhalten.

Für die Studie, die im Fachblatt veröffentlicht wurde Ökonomische Untersuchung Ende letzten Jahres führten Forscher ein Feldexperiment durch, um zu testen, wie bereitwillig Menschen waren, an einer Online-Umfrage teilzunehmen. Es gab einen Anreiz zum Ausfüllen der Umfrage – für den Befragten würde eine Spende an eine Wohltätigkeitsorganisation erfolgen – und verschiedenen Studienteilnehmern wurde eine Frist von einer Woche, einem Monat oder gar keiner Frist zur Beantwortung eingeräumt.

Die Forscher fanden heraus, dass Personen mit einer Frist von einem Monat am seltensten antworteten, während diejenigen ohne Frist am ehesten antworteten. Personen in den Gruppen ohne Frist und mit einer Woche Frist reagierten im Vergleich zu anderen Kohorten auch am wahrscheinlichsten früher. „Die Bereitstellung einer Frist von einem Monat scheint den Menschen die Erlaubnis zum Aufschieben zu geben“, schrieben die Forscher. „Wenn sie unaufmerksam sind, vergessen sie möglicherweise, die Aufgabe zu erledigen.“

Der Hauptautor der Studie, Stephen Knowles, PhD, Professor am Department of Economics an der University of Otago in Neuseeland, sagte mir, dass der Anstoß für die Studie darin bestand, zu untersuchen, warum Menschen mit Spenden für wohltätige Zwecke zögern. „Ich erhielt oft E-Mails oder Briefe von Wohltätigkeitsorganisationen, in denen um eine Spende gebeten wurde, und ich entschied mich oft für eine Spende, kam aber nie dazu“, sagt er. „Wir waren neugierig, ob die Angabe einer Frist, bis zu der die Spende benötigt wird, ein solches Aufschieben verringern würde.“

Während der Schwerpunkt der Studie auf wohltätigen Spenden lag, sagt Dr. Knowles, dass die Ergebnisse „in jedem Umfeld gelten können, in dem Sie möchten, dass jemand anderes Ihnen einen Gefallen tut“.

„Wenn Sie jemandem eine lange Frist für die Erledigung einer Aufgabe setzen, signalisiert dies, dass es keine Dringlichkeit gibt, die Aufgabe zu erledigen. —Stephen Knowles, PhD, Ökonom

Aber warum scheint keine Deadline am effektivsten zu sein? Die Studie von Dr. Knowles ging dieser spezifischen Frage nicht nach, aber er hat eine Theorie: „Wenn Sie jemandem eine lange Frist für die Erledigung einer Aufgabe setzen, signalisiert dies, dass es keine Dringlichkeit gibt, die Aufgabe zu erledigen“, sagt er. „Es gibt den Leuten die Erlaubnis zu verzögern, also tun sie es, und dann zögern sie.“ Wenn Sie keine Frist setzen, sagt er, vermittelt dies immer noch „Dringlichkeit“ – die Person, die Sie um den Gefallen bitten, muss sich nur selbst darum kümmern.

Terri Kurtzberg, PhD, Forscherin und Professorin für Verhandlungsstrategien und -taktiken an der Rutgers University Business School, sagt, dass die Ergebnisse „genau richtig“ sind. „Das deckt sich mit meiner Erfahrung im Unterricht“, sagt sie. „Wenn ich den Schülern drei Wochen gebe, um eine Aufgabe zu erledigen, erledigen sie sie am Vorabend.“

Wenn an etwas keine Frist geknüpft ist, sind sich die Menschen immer noch bewusst, dass es erledigt werden muss, und können Druck auf sich ausüben, es früher zu erledigen, sagt Dr. Kurtzberg. „Es ist eine niedrig hängende Frucht. Sie möchten sie sofort beantworten und abhaken, damit Sie das Gefühl haben, etwas erreicht zu haben“, sagt sie.

Während die Forschung und anekdotische Beweise beide die Vorstellung stützen, dass eine kürzere Frist im Gegensatz zu einer längeren die Menschen immer dazu ermutigt, Dinge viel schneller zu erledigen, sagt Dr. Knowles, dass die Annahme, dass dies der Fall ist, als eine Konstante möglicherweise nicht die effektivste Strategie ist halten. „Bei einer sehr kurzen Deadline besteht die Möglichkeit, dass die Person vor Ablauf der Deadline keine freie Zeit mehr hat, um die Aufgabe zu erledigen“, betont er. Für den Fall, dass Sie um einen Gefallen bitten, ist die Wahrscheinlichkeit geringer, dass Ihnen jemand bei einer knappen Frist helfen kann, nur aufgrund des engen Zeitrahmens, den Sie auferlegt haben.

Egal, ob Sie wissen, dass Sie einen Handumzug benötigen oder Hilfe bei einem Arbeitsprojekt benötigen, es könnte hilfreich sein, jede Art von Frist aus der Gleichung herauszulassen. „Wenn die Leute wissen, dass sie keinen Moment Druck bekommen werden, müssen sie es selbst ausüben – und das werden sie normalerweise“, sagt Dr. Kurtzberg.

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